Pamätáte si ešte Tomáša, ktorý pracuje v reklamnej agentúre? Šéf ho poveril tým, aby viedol obchodné stretnutie s manažérkou siete kaviarní. Tomáš vytvoril na manažérku dobrý dojem, pochopil jej potreby a má predstavu o tom, čo jej ponúkne. Je pre neho však podstatné, aby manažérke navrhol také riešenie, s ktorým bude určite súhlasiť a ktoré splní jej očakávania.
Je pravdepodobné, že si sa už v podobnej situácii ocitol, prípadne ťa ešte len čaká v budúcnosti. Kľúčom k úspešnému návrhu riešenia nie je len to, čo navrhneš, ale aj to, ako to navrhneš. Viac sa dozvieš v nasledujúcich krokoch:
Tomáš v predchádzajúcich príkladoch pochopenie potrieb zistil očakávania manažérky. Tieto informácie sú pre neho veľmi dôležité. Pomôžu mu nájsť vhodné riešenie pre klientku, no rovnako mu umožnia vytvoriť emočný záväzok. Emočný záväzok slúži ako predpríprava na to, aby sa klientka dokázala jednoznačne a správne rozhodnúť. Je potrebné zameriavať sa na aktuálnu situáciu, na momentálne okolnosti a na to, čo môže požadovaný výsledok priniesť do budúcnosti.
Tomáš: „Prv, než vám predstavím svoj návrh poďme sa spoločne pozrieť na to, čo vlastne očakávate. Chcete, aby vaši zákazníci vedeli o vašej novej kaviarni, prišli si sadnúť, spokojne nakúpili, cítili sa u vás príjemne a znovu sa vracali. Je to tak?“
Klientka: „Presne tak.“
Na nájdenie vhodného riešenia využívaj odborné vedomosti, skúsenosti z praxe a súčasné trendy. Používaj merateľné metódy a vystríhaj sa unáhleným nápadom, ktoré síce veľa sľubujú, no neprinášajú žiadne ovocie. Spoznaj klientovu cieľovú skupinu a vytvor persóny. Takto prinesieš riešenie, ktoré je priam šité na mieru.
Tomáš našiel riešenie, ktoré vyhovuje potrebám zákazníčky. Musí ho však prezentovať tak, aby na manažérku zapôsobilo. Využíva techniku TVÚ - racionálne argumentuje riešenie a hovorí o jeho konkrétnom úžitku pre kaviareň. Navrhuje klientke to, čo by mohla potrebovať, aj keď možno ešte sama nevie, čo všetko by to malo byť.
Tomáš prišiel s dobrým nápadom: „Navrhujem vytvoriť kampaň formou spoločnej interaktívnej súťaže. Lákavou výhrou bude 5 kg vašej najlepšej kávy a baristický kurz. Vďaka tomu sa dostanete do povedomia vášnivým kávičkárom, ktorí tvoria vašu cieľovú skupinu a najlepšie ocenia kvalitu, ktorú im vaša kaviareň ponúka. Kampaň osloví 120 000 ľudí pomocou regionálneho mediálneho domu. Vďaka upútavkám a komentárom moderátorov počas celého online vysielania, sa o vašej novootvorenej pobočke dozvedia noví potenciálni zákazníci.“
V prípade, že máš 3 variácie riešení, môžeš prenechať výber na zákazníkovi (aspoň tak, sa to na prvý pohľad zdá). Metóda 3 ponúk je však o čosi rafinovanejšia a vychádza z predpokladu, že skutočne nevieme určiť čo chceme, kým to nevidíme v súvislostiach. 3 ponuky vytváraš tak, aby ich klient vedel vzájomne porovnať a vybrať si z nich tú, ktorá mu najviac vyhovuje. Pri ich tvorbe súčasne predpokladáš, že si klient najpravdepodobnejšie zvolí strednú možnosť, ktorá predstavuje kompromis medzi dvoma krajnými návrhmi. Nepriamo tak nabádaš klienta, aby sa „sám“ rozhodol pre možnosť, ktorá je podľa teba najvhodnejšia.
Tomáš ako dobrý marketér vie, že rovnako ako väčšina ľudí, tak aj jeho klientka s najväčšou pravdepodobnosťou zvolí zlatú strednú cestu. Práve preto ponúkol pani Novákovej nasledovnú ponuku možností a do stredu dal tú, ktorú považuje za najvhodnejšiu.
Na konci procesu návrhu riešenia je rozhodujúca aj jeho cena. Aby cena tvojho klienta neodradila, je vhodné zaobaliť ju do úžitku, ktorý mu prinesie. Tak sa klient opäť zameria na výhody tvojej ponuky.
Pomôže ti sendvič s cenou: výhoda – cena – výhoda.
Hlavným prínosom je .... , bude to stáť .... a naviac vám to dá .... .
Tomáš: „Zvýšenie povedomia o novootvorenej kaviarni a tým nárast predaja od úplného začiatku, vás vyjde na 2400€. Je to pre vás prijateľná ponuka?“
Manažérka: „Áno, cena je primeraná tomu, čo za ňu dostaneme.“
Teraz už vieš, ako úspešne predať svoj návrh. V ďalšom článku sa dozvieš čosi viac o námietkach.
Navrhni riešenie, s ktorým u klienta uspeješ:
Kontaktné údaje
[…] Dobrá reakcia na námietku sa v konečnej fáze opäť mení na Návrh riešenia: […]
[…] s manažérkou siete kaviarní. Počas nich vytvoril dobrý dojem, zistil potreby zákazníčky, navrhol jej riešenie a vhodne zvládol námietky svojej klientky. Rozhovory prebiehali úspešne, klientka je […]