Technika TVÚ
Dávid je predajca luxusných áut. Túto prácu robí už viac ako 10 rokov a je v nej úspešný. Dokonca aj tento týždeň si už dve autá našli svojich nových majiteľov – jedno si kúpila rodina podnikateľa a druhé mladý muž. Úspech jeho predaja je úzko spätý s tým, že pri rozhovoroch dokáže svojich zákazníkov pre vozidlá nadchnúť .
Možno sa teraz pýtaš, ako to ten Dávid robí. Ako možno vyvolať u zákazníka nadšenie pre určitý tovar? Nezáleží na tom, či predávaš luxusné autá, práčky alebo motorové píly. Zákazníkov dokážeš nadchnúť pre čokoľvek. Stačí, ak budeš v praxi využívať predajnú techniku TVÚ.
Predaj nie je len o parametroch
Technika TVÚ pozostáva z týchto troch prvkov:
Je dôležité mať na pamäti, že predáva až úžitok, nie technický parameter. Pri predaji by si preto nemal len sucho odprezentovať to, čo zákazník nájde v tabuľkách a technických špecifikáciách. Ukáž zákazníkovi, aký prínos bude mať pre neho daný výrobok. Inými slovami – mal by si sa ho snažiť nadchnúť a tým aj presvedčiť, aby si to auto, tú práčku, či pílu kúpil. Túto techniku využívame aj na základe typológie zákazníka, nielen na základe jeho či jej potrieb. Ak máme dvoch rôznych zákazníkov a jeden výrobok, zrejme bude pre nich dôležitý iný technický parameter a aj iný úžitok.
Predaj v súlade s TVÚ
Vráťme sa do predajne luxusných áut. Najskôr prišiel podnikateľ s rodinou. Keď si prezerali jedno z vystavených SUV vozidiel, Dávid k nim pristúpil a začal im hovoriť o danom modeli. Spomenul, že auto má objem kufra 670 litrov (technický parameter) a teda sa doň zmestí veľa batožiny (vlastnosť). Vďaka tomu sa môže celá rodina pohodlne zbaliť na dovolenku (úžitok).
O dva dni neskôr prišiel do predajne mladý muž. Prezeral si ten istý model auta ako podnikateľ s rodinou. Pre tohto zákazníka bol dôležitý skôr dizajn a moderné technológie vo vozidle. Dávid preto vyzdvihol najnovší audio systém (technický parameter), ktorý zaisťuje vysokú kvalitu zvuku (vlastnosť). Tým určite ohúri svojich spolujazdcov (úžitok).
Možno máš už teraz v hlave nápad, ako využiješ túto techniku, keď budeš najbližšie predávať svoje výrobky. Zapamätaj si, že TVÚ je skratka pre technický parameter, vlastnosť a úžitok. Pri predaji sa vyhýbaj suchému prerozprávaniu parametrov tovaru. Snaž sa preň zákazníka nadchnúť tým, že mu odprezentuješ jeho úžitok.
Kontaktné údaje
[…] potrebám zákazníčky. Musí ho však prezentovať tak, aby na manažérku zapôsobilo. Využíva techniku TVÚ - racionálne argumentuje riešenie a hovorí o jeho konkrétnom úžitku pre kaviareň. Navrhuje […]